Les modèles de rémunération des cabinets de conseil en innovation : comment bien acheter sa prestation ?

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Les modèles de rémunération des cabinets de conseil pour des prestations de financement de l’innovation (CIR credit impôt recherche, CII crédit impôt innovation, subvention, JEI), de gestion de projet, ou de management de l’innovation peuvent être regroupés en 4 grandes catégories : le forfait, la régie, la rémunération au succès (success fees) et le consulting « as a service ».

Les modèles de rémunération des cabinets de conseil en innovation

⇨ Le forfait

modèle de rémunération des cabinets de conseil

C’est un modèle simple et sans surprise. Généralement, il est basé sur le temps passé du ou des consultants, environné de frais annexes tels que les déplacements ou l’utilisation d’outils spécifiques. Ainsi, ce modèle est facile à mettre en place lorsque le temps à passer est facilement calculable, ou que la consultation est « normée ». En effte, il cadre bien la consultation et résulte d’un engagement de moyens dans un délai de réalisation parfaitement établi. Cependant, il est parfois compliqué de vérifier le temps réel passé par le consultant. En revanche, ce modèle n’est pas incitatif et n’est pas très bien adapté à des prestations requérant une mobilisation importante en vue de dépasser des objectifs ou à une prise de risque de la part du cabinet de conseil.

⇨ La régie

La régie est un modèle décliné du forfait, avec la particularité que l’acheteur peut contrôler le temps passé par le consultant puisque celui-ci est au sein des équipes de l’entreprise. Attention à bien définir les tâches afin d’éviter les glissements. Et donc la facturation de jours supplémentaires.

⇨ La rémunération au succès (success fees)

Ce modèle est aisé à comprendre. Il dépend d’une base sur laquelle on applique un pourcentage permettant le calcul de la rémunération du cabinet de conseil. Cette base va dépendre de la performance du cabinet de conseil. Autant elle peut être nulle (par exemple, le cabinet de conseil n’a pas obtenu de financement pour l’entreprise). Autant elle peut être très élevée si le cabinet décroche un résultat exceptionnel. Pour l’entreprise, la philosophie consiste à accepter le fait que le cabinet de conseil prend une part du résultat obtenu, quelle que soit la « taille » du résultat. Bien sûr, il est possible de plafonner la rémunération, mais c’est rarement une bonne idée.

La difficulté pour l’entreprise est qu’il est difficile d’estimer la rémunération ab initio puisqu’elle ne connait pas le résultat. Le pourcentage du success fees va dépendre de nombreux paramètres. Mais généralement, il est calculé par le cabinet de conseil sur une notion de risque. Ainsi, plus la mission va être compliquée, plus ce pourcentage sera élevé. A l’inverse, si le résultat semble être facile à acquérir, le pourcentage devra être plus faible. Evidemment, la concurrence entre cabinets de conseil tend à faire baisser les pourcentages. Mais attention, gardez en tête que la motivation du cabinet à performer est directement proportionnelle au pourcentage !

⇨ Le « consulting as a service »

Ce 4ème modèle est en train de faire son apparition. Il est similaire à un abonnement sur une durée déterminée, qui vous octroie un certain nombre de jours de prestation par an, ou un certain nombre de prestations par an. En termes de gestion pour l’entreprise, il est très similaire au forfait. Cependant, pour être intéressant, l’entreprise doit estimer qu’elle a un besoin récurrent de conseil. Ce modèle ne convient donc pas dans le cas de besoin « one-shot ».

Modèles de rémunération des cabinets de conseil : comment choisir ?

Il est important de préciser que chacun de ces modèles a ses avantages et ses inconvénients et qu’aucun n’est à privilégier. Par ailleurs, il n’est pas rare d’observer des modèles de rémunération composites : forfait + success fees, régie + incentive aux résultats, abonnement + forfait complémentaire ou success fees…

Ainsi, notre recommandation avant de juger si un modèle de rémunération est attractif ou non, est que vous devez d’abord fixer les objectifs de la consultation.

Prenons quelques exemples simples pour illustrer cela.

Prenons le cas où vous réalisez en interne vos déclarations de credit impot recherche (cir). Vous estimez que ce cir n’est pas optimisé, et que certains projets ou dépenses semblent échapper à votre analyse. Si vous acheter une prestation de conseil, il semble opportun d’incentiver votre consultant. Une rémunération au forfait n’est donc pas adaptée, il faut privilégier un modèle au success fees. Le prestataire aura donc la motivation pour découvrir de nouvelles pistes et optimiser le cir : sans cela, pas de rémunération.

Avec un modèle au forfait, il se contentera de regarder globalement vos activités et limitera son investigation à ce qu’il lui semble le plus aisé. En revanche, si votre besoin était de constituer les justificatifs techniques de votre cir on comprend bien que c’est un modèle au forfait qu’il faut privilégier. En effet, il y a peu d’intérêt d’avoir un modèle au success fees car vous n’escomptez pas d’économies supplémentaires à l’issue de la prestation.

Prenons un deuxième cas : vous cherchez à obtenir une subvention pour un projet de R&D. Mais, la compétition est très élevée et seuls les meilleurs projets sont financés. Ici aussi, on voit bien qu’il est important d’associer le consultant au gain potentiel. Un success fee basé sur le montant de subvention escompté semble une rémunération attractive et motivante pour le cabinet de conseil. Il déploiera toutes ses expertises pour maximiser les chances de succès. Comme la constitution d’un dossier de demande de subvention est très chronophage, si vous optez pour un modèle au forfait, vous risquez fort d’avoir une note très salée…ou peu de chance d’avoir la subvention. En revanche, si vous postulez à un dispositif dont les chances de succès sont très élevées, il semble plus adéquat de demander une rémunération au forfait afin d’éviter des dépenses inutiles.

En conclusion

On le comprend au travers de ces deux exemples. La rémunération du cabinet de conseil est un facteur clé de succès de la consultation. Négliger cet aspect, chercher à massacrer les prix, obtenir l’offre la moins-disante et vous augmenterez vos chances d’insatisfaction. En revanche, avec une rémunération mal adaptée et disproportionnée vous aurez le sentiment justifié d’avoir été abusé. Et avec pour conséquence certaine de ne plus faire appel à des cabinets de conseil.

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Ainsi, la règle d’or est de bien définir ses objectifs. Ceci afin de les communiquer aux consultants pour qu’ils adaptent correctement leur rémunération. De plus, pensez également que le prix va dépendre du consultant qui vous est proposé. Donc il est important de pouvoir le choisir sans qu’on vous l’impose. Alors les critères de sélection sont surtout l’expertise et l’expérience, sans oublier la formation initiale. Nous vous recommandons la lecture de notre analyse sur le sujet.

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