Qu’est ce qui est plus important lors du choix de son prestataire ? Le prix ou l’expertise du consultant ? Souvent, on pense que le prix est déterminant. Cette sensation est renforcée par le fait que lorsque le prestataire se renseigne sur les raisons pour lesquelles il n’a pas été retenu, il obtient fréquemment la réponse « vous étiez plus cher que vos concurrents ». Cette réponse ne surprend pas. Surtout lorsque le donneur d’ordres est un service achat, qui dans l’esprit commun doit toujours faire des économies. Erreur !
L’expertise du consultant au cœur de la décision de l’acheteur
Alors, le prestataire cherche d’autres raisons non évoquées directement. Est-ce-qu’il aurait fallu se faire recommander ? Peut-être que d’être proche géographiquement du client aurait été un atout ?
Rien de tout cela n’est primordial pour un donneur d’ordres. En effet, pour gagner un appel d’offres, il faut en tout premier lieu démontrer que le prestataire est un expert du domaine, doté d’une solide formation. Après réflexion, cela semble évident compte tenu du caractère stratégique des prestations intellectuelles. Quelle entreprise confierait sa stratégie d’innovation à un consultant qui, par exemple, ne maitriserait pas parfaitement les roadmaps technologiques et l’environnement concurrentiel du secteur concerné ?
Effectivement, dire que l’on est expert d’un domaine est entendable, mais convaincre par des faits, des références, des use cases proches de ceux concernant le donneur d’ordres est essentiel. Rien de surprenant, et l’on comprend bien pourquoi les sociétés de conseil sont extrêmement attentives à la collecte des témoignages clients lors de bilan de mission. Mais paradoxalement, alors que les entreprises jugent indispensables ces illustrations concrètes de l’expertise, elles sont peu nombreuses à consacrer du temps pour témoigner de la bonne réalisation d’une mission.
Être expert et l’avoir démontré…n’est pas encore suffisant au regard des entreprises consommatrices de prestations intellectuelles. En effet, elles veulent également de la réactivité. C’est le gage que le prestataire sera prompt et disponible à répondre à ses sollicitations. Et pour finir de convaincre le donneur d’ordres, le consultant proposera une méthodologie solide et éprouvée.
En conclusion, un consultant qui démontre concrètement son expertise, qui est disponible et capable de réaliser la mission selon des process établis sera sûrementû sélectionné… Quand bien même il serait plus cher que ses concurrents !
Enquête réalisée par Winbids auprès de 717 entreprises françaises.
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